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Il CEO di Primex Kari Sarvanto su Pharmaboardroom

Kari Sarvanto presenta Primex, un’azienda innovativa in rapida crescita che guida un nuovo modello di business farmaceutico, fortemente incentrato sull’anestesiologia. Parla di imprenditorialità, innovazione e nuovi modi per raggiungere il successo nel settore farmaceutico oggi.

“Per le grandi Pharma, i pazienti pediatrici diventano interessanti solo alla fine del ciclo di vita con l’estensione dei tempi brevettuali: li vediamo come clienti principali, innovando e sviluppando nuove formulazioni e confezioni specificamente per i bambini”.

Primex si autodefinisce “un’azienda innovativa e in rapida crescita che è alla guida di un nuovo modello di business farmaceutico”. Che significa esattamente?

Come azienda giovane, siamo stati in grado di creare una strategia che non deve portare alcun retaggio del passato, ma piuttosto concentrarsi sul rapido cambiamento del panorama farmaceutico basato sull’interazione con il personale clinico. Le grandi case farmaceutiche sono dominanti, ma sono spesso disconnesse dal mercato. Lo abbiamo riconosciuto e ci siamo concentrati sulla comprensione delle realtà del mercato attraverso la nostra interazione con le persone. Siamo vicini ai nostri clienti, ad esempio ai nostri partner, ospedali e pazienti. Innanzi tutto, ci rivolgiamo ai clienti di un nuovo mercato e semplicemente chiediamo loro quello di cui hanno bisogno. Ovviamente, ci concentriamo su anestesia e altri prodotti affini. Abbiamo appena presentato il primo anestetico pediatrico all’UE e alle autorità svizzere e stiamo attendendo lʼapprovazione alla commercializzazione. .

Perché hai deciso di focalizzare la tua attività in questo settore in particolare?

Nel 2011 abbiamo acquisito Recofol da Bayer.

Fu il primo propofol dopo il suo creatore, e la prima versione avanzata dei lipidi, che ci portò così a essere coinvolti nel mercato dell’anestesia. Dal momento che il primo propofol è arrivato decenni fa, non ci sono stati molti nuovi prodotti in anestesia, ma oggi stiamo introducendo sul mercato un nuovo anestetico pediatrico; un prodotto che, una volta registrato, diventerà il primo sedativo per i bambini in Europa. Come prodotto pediatrico, è stato sviluppato e studiato per i bambini e abbiamo già acquisito esperienza con circa 10 000 pazienti pediatrici negli ultimi anni di uso clinico presso l’Ospedale universitario di Amiens in Francia.

Potresti offrirci una panoramica del tuo attuale portafoglio di prodotti? Negli ultimi anni, Primex ha dimostrato una crescita dei ricavi estremamente forte. Quali prodotti rappresentano questa crescita?

Recofol è stato il nostro principale fattore di reddito, insieme alla nostra terapia per insufficienza cardiaca acuta per via endovenosa, Dobuject. Tutto in questo business richiede tempo, ma in anestesia abbiamo un’entusiasmante pipeline di prodotti. Per definire la nostra strategia di portafoglio, usiamo la metafora della triade dell’anestesia, che è associata all’ipnosi, o alla sedazione, o all’inconscio; ma ci sono anche gli altri due elementi di cui l’anestesista ha bisogno quotidianamente: gli analgesici, o la gestione del dolore, e i rilassanti muscolari. Quando si lavora in anestesia devono essere considerati tutti questi elementi.

Quando entriamo in nuovi mercati, in particolare in quelli non sviluppati, ci accorgiamo del fatto che i migliori prodotti e gli addetti alle vendite da soli non bastano.

Pertanto, ci concentriamo sullo sblocco dei mercati attraverso l’interazione con i responsabili delle politiche e gli acquirenti di ospedali e offrendo qualità europea agli standard apprezzati dalle autorità locali. Ad esempio, in Indonesia lavoriamo con un importante attore locale – è la nostra strategia per essere locali. D’altra parte, ci sono le filiali di grandi multinazionali gestite da stranieri e, di conseguenza, c’è spesso una mancanza di dialogo con gli stakeholder locali. In passato, per presentare Primex abbiamo dovuto bussare alle porte di tutto il mondo, ma ora è più facile, poiché stiamo ricevendo il riconoscimento del marchio attraverso i nostri prodotti e gli sforzi di marketing globale.

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